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無意味で非効率的なロープレ、あなたの組織はいくつ当てはまりますか?

ロープレ

こんにちは!
Gifted 杉田です。

突然ですが、皆さん、ロープレってどうやって実施してますか?

今日は、多くの営業組織で取り入れている育成手法、
ロールプレイングことロープレについて書きます。

「営業現場で、営業の育成ってどうされてますか?」

と質問をすると、

「ロープレを実施しているから大丈夫」

そんな声をクライアント様からよくお聞きします。
しかし実際によくよくヒアリングをしていると、
「これって育成しようとしてる・・・?」

見事に悲しい状況が浮き彫りになってきました。

はっきり言うと、
多くの営業会社で行われているロープレの80%以上は
無意味で非効率的な時間だと思います。

今回は、いろんな企業さまとお話しする中で感じた
陥りがちなロープレトレーニングについて考えてみましたので書いていきたいと思います。

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こんなロープレ、あなたの組織はいくつ当てはまりますか?

●先輩輩社員の気分や虫の居所によって評価が変わる
●評価者(オブザーバー)不在
●評価シート(評価軸)がない
●売れていない営業同志がタッグを組んでやる
●とりあえず、売れてない奴にはやらせておけ的な雰囲気

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ひとつでも当てはまるのであれば、
それは勿体ないですよ。

え?うちの組織当てはまるけど?・・・
そういう組織管理者の方も多いのではないでしょうか?
ロープレは、
ただやれば効果が期待できるというものではありません。

確かに新人は、やらないよりやったほうがマシかもしれません。
しかしそれでも効果があるのは、入社して間もない数カ月です。

誤った方法でロープレに取り組んでいても、
どれだけ時間をかけて繰り返しても
結果が出ない、意味のないものになってしまいます。

身近で一番取り組みやすいロープレ。
そして効果がありそうなロープレ。

せっかくやるのであれば、しっかりと効果的なロープレを実施していきましょう。

ではここからは、
次回ブログにわたって、書いていきたいと思います。

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テーマ
①営業のロープレ(定義編)
②営業のロープレ(実践編)
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テーマ①営業のロープレ(定義編)

まずはロープレの定義をしっかりと行っていきたいと思います。

営業ロープレとは、ロールプレイング。
ゲームでいうとPRG、ドラクエやファイナルファンタジーなどが有名でしょうか。
PRGはどんなゲームなのか。
ちょっと考えてみました。

「RPGとは、そのゲームで与えられた役割(キャラクター)になりきり、
そのミッションを果たしながらゴールを目指していくゲーム」。

つまり、ここの「ゲーム」を 「営業」に置き換えれば
そのまま営業のロープレの定義が出来ます。

そして
営業の役割を「お客さまとの接点づくり」とし、
ミッションを「受注獲得で収益をあげる」こと。
そして、ゴールは「目標(予算)の達成」にすると、
営業ロープレの定義はこうなります。

「営業ロープレとは、営業マンとしてお客さまとの接点をつくりあげながら、
受注獲得により収益をあげ、最終的に目標達成を目指すためのトレーニングである」

営業は、
いくつかの段階(アイスブレイク→自己紹介→ヒアリング等・・)で構成されていて、
各段階を確実にステップアップ(クリア)していきながら、
進んでいくことで、受注獲得に結びついていきます。

つまり、各段階をクリアするだけの『力』、すなわち「実行力」を身につけていくことができるトレーニングが営業ロープレなのですが、
では、具体的にどんなトレーニングを行うのか、大まかに書いてみます。

・商談ができる体制にするためのコミュニケーショントレーニング
・自分の会社を正しく理解してもらうための自社紹介トークトレーニング
・相手を知るためのヒアリング・テストクロージングトレーニング
・相手を説得に導くためのプレゼンテーショントレーニング
・商談を締結させるためのクロージングトレーニング     など

このように、さまざまな段階をクリアするためには、

・どんなツールを用意し、どのタイミングで、どんな見せ方をし、どんなトークを行っていくのか?
・相手の意見、質問、反論、要請などに対し、どんな対応を行えばいいのか?  など

商談中に起こりえる出来事を想定したトレーニングを行っていきます。

よく、営業ロープレを行うと、
「緊張してうまくゃべれなかった」
「思ったことがうまく話せなかった」
「順序立ててうまく伝えられなかった」
「相手の不意な質問にうまく答えられなかった」などの反省コメントが出てきますよね。

うまくって、どゆこと?定義できてます?

 

うまくを定義づけできている前提で話すと、私はこれでよいと思っています。

なぜなら、ロープレは最初より2回目、2回目よりは3回目と「反復徹底トレーニング」を積み重ねるモノだからです。

ただ、本当の意味で、みなさん
ロープレを「反復徹底トレーニング」できていますか?

前述のとおり、トレーニングすべき段階はたくさんあり、
その段階ごとにクリアすることはたくさんあります。

それを確実に漏れなく
しっかりと2回目、3回目と変わりなく、反復徹底トレーニング出来ているといえる自信はありますか?

ここで、一番初めにお聞きしたチェック項目の意味がお分かりいただけるのではないでしょうか。

●先輩輩社員の気分や虫の居所によって評価が変わる
●評価者(オブザーバー)不在
●評価シート(評価軸)がない
●売れていない営業同志がタッグを組んでやる
●とりあえず、売れてない奴にはやらせておけ的な雰囲気

上記環境下の中で
果たして、漏れなくたくさんのクリアポイントを正しく反復徹底トレーニングできるでしょうか。

答えはNoです。
しっかりと「反復徹底が出来ていないロープレ」は無意味で非効率的な時間だと思います。

ではどうしたらよいのか。

次回ブログは、②営業のロープレ(実践編)をかいていきます。

 

ご精読ありがとうございました。

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プロフィール

杉田 恵美(すぎた えみ)Emi Sugita

杉田恵美

1981年、愛知県生まれ。2004年、リクルートグループ入社。

11年間、3万社にも及ぶ新規開拓、研修、人事戦略策定、採用活動体制構築提案、サーベイ等コンサルティング営業など様々な営業経験を積む。

営業職時代、全国1万店舗規模のクライアントへの採用インフラの構築を通して、「型化」の重要性、効率性に気づく。

これを自らのマネジメントスタイルにも活かし、多数の社内表彰を受ける組織作りに成功。

リクルートグループ全社トップガンアワード2010最優秀賞 リクルートグループHRベストプラクティス2006コンテスト最優秀賞 拠点四半期ギネス売上記録、社長賞受賞 他、社内表彰・受賞歴多数。

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