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商談時間をとーっても短くする方法

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こんにちは、Gifted南風盛です。
 
 
暑い日が続きますが、みなさまはどうお過ごしでしょうか?
 
早く仕事終わって帰って、ビールなりシャンパンなり飲みたいですよね。笑
 
今日はそれを可能にする(かはわかりませんが笑)テクニックのご紹介です。
 
 
みなさんの業界は、商談→受注まで、どれくらいの時間をかけますでしょうか。
 
きっと様々ですよね。
 
今日は、商談時間、訪問回数を減らす便利な接続詞を3つ、ご紹介したいと思います。
下記接続詞をマスターして頂くことで格段に商談時間、訪問回数は減るはずです!
 
 
僕が代表を務めている会社は大体2時間の商談一回(最大二回)で50万~300万くらいの単価のご契約書を頂くような業界なのですが、
下記接続詞を使うことで、僕は営業時代、初回訪問で最短20分で契約書を頂けるようになり、「短すぎる営業時間」と不思議がられていました。笑
(無論、接続詞だけの要因ではありませんが)
 
 
それではご紹介します。是非見ていってくださいね。
 
 
 
1.「ちなみに」
 
まずは営業御用達、「ちなみに」です。
 
本当に便利な言葉で、一言で言ってしまうと「最短でぶっこむ」もとい、
「最短でクロージングに移行する」という効果があります。
 
例でみてみましょう。
 
 
ケース1 テレアポ時
×「(ヒアリングを受けて)なるほどなるほど・・。どうでしょう、もしご興味があれば一度お会いさせて頂いて、詳しくご提案させて頂きたいのですが・・」
◎「なるほどなるほど・・。あっ、ちなみに、明日ってお時間ありますか?ぼく、丁度近くいるんですよ」
 
 
見てください、この芸術的な早さ!笑
 
前者、とても礼儀正しいです。素晴らしいです。
しかし、「ご提案させて頂きたい」でまずyesをとらなければならないようでは、特に新規開拓においては、アポを切るのは到底難しいです。
 
 
 
ケース2 商談時(初回訪問、担当者営業)
×「(切り返しを受けて丁寧に対応し、)・・・・。」
◎「(切り返しを受けて丁寧に対応し、)ちなみに、次回は〇〇さまご同席の上で、再度ご提案させて頂きたいのですが、ご予定はいかがですか?」
 
 
初回訪問においては、キーマンと、訪問先企業の組織レイヤー、場に働いているパワーバランスの把握などが重要なミッションになるかと思います。
×の無言も実は間違いではありませんが、使いドコロが重要です。
 
決裁権者・事実上の決裁権者などの場合は、存分に受けに周り、無言によるクロージングを貫くというのが王道です。
 
そうでない場合は、この「ちなみに」によって、時間の節約が行えます。
 
 
ちなみに、どなたが最後決定を下すんですか?
そうなんですねー。ちなみに、今予算感って、どんな感じなんですか?
そうなんですねー。どこも今厳しいですもんね・・・(若干脱線)
そうですか・・・。あ、ちなみになんですが、その〇〇さんも交えてご提案ってできますか?来週など
 
といった具合に、脈絡がない場合にも脈絡があるようにできたり、若干アイスブレイクが過ぎて脱線してしまった場合にも、この「ちなみに」によって、話を最短で引き戻すことができます。
 
是非試してみて下さいね。
 
 
 
2.「とはいえ」
こちらも、営業おなじみの言葉ですね。笑
効果としては、「最短でYes Butの型にもちこめる」というものです。
 
こちらもケースでみてみましょう。
 
 
ケース1 テレアポ時
×「(後ろ向き発言を受けて)なるほどなるほど・・。でも、山田さま、~~~~なんですよ!是非やるべきです!」
▲「(後ろ向き発言を受けて)なるほどなるほど・・。〇〇ですもんねー。山田さまの仰るとおり△△ということもありますね、ただ、見方を変えれば××という考え方もできないですか?」
◎「(後ろ向き発言を受けて)なるほどなるほど・・。仰るとおりです。なので、とはいえ××も大事だよね、という方にご提案させて回っているのですが、よろしければ明日とかお時間いかがですか?」
 
 
×はそもそもYesしてないのでアウトです。▲も話がこじれます。
 
◎が最速で、返す刀でクロージングに持ち込む形ですね。
yes butの話数を節約することで、一気に流れ良くクロージングに持ち込めているのです。
この「返す刀でクロージング話法」はとても使えますので是非マスターしたい所です。
 
「but」を表す言葉になると、「でも」とか「しかし」といった言葉になりますが、これらは絶対に対面した人間に使ってはいけません。(ただ、はアリ)
言葉自体に負のオーラが満ちていますし、この言葉を聞いただけで人は緊張して、身構えてしまうものです。塩加減でいうなら、ちょっとスパイシー過ぎるんですね。
だから、これらを使わずに流れるようにカウンターできる「とはいえ」はとっても有用なのです。
 
 
ちなみに、(!)商談時に関してもほとんど同じですが、商談時ではテレアポと違い、上述の▲の選択肢も間違いではなくなることに注意して下さい。
相手の求めるコミュニケーションスピードを把握して、それに合わせることが必要です。
 
また、人によっては、yes butのうち、yesの分量を大きくとって、関係構築に努めた方が良いこともある、というようにパーソナリティを考慮することが大事というわけです。
 
とはいえ(!)、使いドコロによっては、とても便利な接続詞なので、是非お試し下さいね。
 
 
 
3.「そもそも」
最後は僕の一番大好きな言葉、「そもそも」です。
 
こちらは、前述の2つとは少し毛色が異なるかもしれません。
営業というよりかは、ドライバー、ディレクターやコンサルタント(営業)に必須な言葉といえます。
 
効果としては、「WHY-HOW-WHATのズレを矯正する」というものです。
 
こちらもケースでみてみましょう。
 
ケース1 PDCA会議時
×「(施策Xの実行で共有される)かしこまりました。こちらで進めてまいりますので、PDCA回していきましょう。」
 
◎「(施策Xの実行で共有される)えーと、ごめんなさい。そもそもなんですけど、このXをやるのっていうのはなんのためでしたっけ??」
 
ガチャガチャ色んな人の意見が混じったり、時間をかけてPDCAを回したりしていると、WHY-HOW-WHATがずれてきます。
 
そこで、誰かがこの矯正役にならなければなりません。
 
単純ファシリテーションにとどまらず、この矯正のためにコンサルタントやディレクター、ドライバーがいるのだと個人的には思います。
 
 
「そもそも」
 
「~~・・んだっけ?」
 
 
この2つの言葉の多い人は経験上、優秀な方ばかりでした。(あくまで僕の主観ですが)
 
 
WHY-HOW-WHATがつながっていない施策でPDCAを回すのは、単純に時間の浪費と言えます。
ここを常が繋がった状態を保つ、というのが広く見た時に、スピードを生むひとつの大きな要件かと思います。
 
世の中にはPDCA補助ツールがたくさんあるorそういうスタートアップも多いですが、、
僕はそもそも(!)補助ではなく、PDCAを可能にする「WHY-HOW-WHAT」矯正ツールの方があったらいいのになぁと思っています。
 
 
PDCAPDCAって言われるほど、PDCAを運用するのは思いのほか簡単ではなく、できている現場はむしろ希少だと思いますから。
 
PDCAというのは、「ピボットしまくって、いつか必ず正解にたどり着く」もののはずなのに、消えていく企業が多いことがそれを表していますよね。
 
 
 
少し話がそれました。
 
 
以上、かんたんにビジネスを加速させられる便利な接続詞でした!
 
訪問回数を増やすことでLTV増加というメリットがあることもありますので、
ケースバイケースであるというのは最後に申し上げる必要がありますが、概ね「話が早いこと」というのはそれだけで価値であり、喜ばれたり、評価されることが多いです。
 
 
 
得る情報量の最大最適化、渡す情報量の最大最適化、をできるだけ短い言葉で実現できるならば、それはそのまま大きな利益となります。
 
 
そして、最後に、
「話が早い」というのは、あくまで上記を徹底して行った結果であり、「話を急ぐ」とは大きく異なる
という誤解されやすそうな点をしっかり分けておきたいと思います。
 
決して話を急いではいけません。
急く姿勢は相手に伝わり、逆に相手は慎重になってしまうものです。
 
 
 
この他にもたくさんの便利な言葉があります!
ギフテッドでは、こういったオリジナルのノウハウを使い、貴社だけの必殺トークを開発しております。
 
 
 
是非、お気軽にご相談下さいね。
 
 
 
南風盛

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プロフィール

南風盛 一郎(はえもり いちろう)Ichiro Haemori

南風盛一郎

取締役兼CD。1984年生まれ。株式会社ハエモリ企画代表取締役社長。

早稲田実業学校中学部・高等部、早稲田大学卒業後、IT系ベンチャー入社。

入社初日から、一日250件の新規テレアポを強いられるも、アポ取得数、受注数など数々の記録を樹立。1日平均1件の中、「昼までに上がる新規アポ5件入れたら帰っても良い」という「ハエモリルール」を認めさせるなど、破天荒な活躍を見せる。そのまま最年少営業マネージャー(当時)としてマネジメントや営業企画・デザイン・ディレクションスキルを学び、27歳で起業。

当サイトのアート&クリエーティブディレクション、ロジック構築を手がけたことがきっかけでGiftedに加わる。

幼少より全国模試1位常連、大学時代ディベート無敗、営業トップセールス、服飾デザインなどで磨いたIQとEQ、審美眼と泥臭さの融合が武器のオールラウンダー。

自身もサービス開発から制作・コンサル・ブランディングまでをワンストップで行える「ストレスゼロ」企業の代表として、250社の顧問先を抱え、起業後から4年連続増収増益中。

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