「人の懐に潜り込むカギは、〇〇力」

こんにちは、Gifted南風盛です。
 
今日は、相手の懐に潜り込むテクニックについてです。
 
 
みなさんは「アイスブレイク」という言葉はご存知でしょうか。「ラポール」のほうが聞き慣れていらっしゃるでしょうか。
営業時にまず行う、打ち解けるための雑談などの行動のことです。
 
実際の営業現場では、このアイスブレイク中、様々なテクニックの複合によって相手との距離を縮めることを試みますが、
今日はそのうちの、「記憶力」について触れたいと思います。
 
 
「記憶力」。
 
 
Giftedでは、人は一日経つと７５％忘れる、という脳の機能を鑑み、
営業マニュアルを反復復習するシステムをご提供しているわけですが、
 
営業マニュアル以外にも忘れてはいけないことがあります！
 
それは、「お客さまのプライベートな情報」です。
 
 
記憶力が人身掌握に役立った例としては、今、再びブーム中の、田中角栄さんを挙げるのが良いと思います。
 
田中角栄さんは、官僚の入省年次、誕生日から結婚記念日など全てを覚えており、欠かさず贈り物をしていたといいます。すごい！
 
異名である、「コンピューター付きブルドーザー」のコンピューターは、この記憶力を指していたようです。
 
 
僕も記憶力には自信があり、先日の中学校からの友人との飲みの席では、
 
・中1A組の出席番号1番～フルネーム
・友人たちの中１～高３の各学年における組とその担任フルネーム
 
を全て記憶しており、これをネタとして少しだけ酒の肴を提供することができました。笑
 
 
さて、贈り物をするとまではいかないまでも、これは商談現場でも活かせそうです。
 
商談における、最初と最後の雑談（アイスブレイク）ではなるべくプライベートの話を、
ところどころ商談の間に差し込む雑談は、脱線し過ぎない仕事サイドの話をすると良いでしょう。
 
 
さて、相手のプライベートな情報をインプットしたら、少し寝かしましょう。
そうしますと、いずれその話題を出せる時が来ます。
 
その機会を絶対に逃さず、「覚えている証明」を欠かさず行うのです。
 
プライベートなら、
「今年の冬は寒いですよねー。（娘さんの）〇〇ちゃん風邪引いてませんか？あれ、去年もお風邪を引かれてましたよね？」
「今年の夏はホント暑いですよねー。（ペットの）〇〇ちゃんもノビてるんじゃないですか？」
「（息子さんの）〇〇君、もう高校生ですよね？いやー早いですねー。」
 
 
仕事サイドなら、
「あー、この前も〇〇さん仰ってましたよね！レバーが好きな〇〇さん！笑」
「１年前の議論では、〇〇という形で確かエイヤッで着地しましたよね？笑」
 
などなど・・・。
 
 
ポイントはいくつかあります。
 
①上記のように、もし可能であれば、時代の流れを感じさせる言葉を入れて、お互いの関係性の歴史を再認識するようにすると良いでしょう。
 
②また、距離感を縮めるプロセスにおいては、
 
「今年の冬は寒いですよねー。（娘さんの）〇〇ちゃん風邪引いてませんか？あれ、去年も【お風邪を引かれてましたよね？】」
 
のように、相手の反応を見ながら、柔らかい言葉・固い言葉を適宜混ぜて、無礼すぎず、硬すぎずのバランスをとっていくことが大事です。
 
終始硬い言葉遣いでは、リスクもない代わりに、相手の懐に飛びこむことはできません。
しかし、一気に飛び込むことはリスクが大きすぎます。
そこで、柔らかい丁寧語を入れつつバランスを見て硬い尊敬語を混ぜる。あるいはその逆を行い、さじ加減を見ながら、少しずつ相手の懐に入っていくということが必要になります。
 
（無論上記はハードルが高いので、例えば営業マンのマニュアルを作る際には、「お忙しい中恐れいります」ではなく、「お忙しい中すみません」にする。と決まりごとを作り実行難易度を下げながら、かつこのバランスをとります。）
 
③また、ここはあえてやる必要はありませんが、番外編としては、
お客さま「〇〇ってあったじゃないですか？」
僕「はい、はい」
お客さま「あれ、覚えてませんか？」
僕「覚えていますよー、〇〇さんが××して▲▲になったと。あの時××って怒っていて、大変でしたよね。」
お客さま「おおすごい。そうですそうです」
 
と、一瞬期待値を下げて、大きく加点を得るという小技もあり、こちらもチャンスを見て使ってみると面白いでしょう。
 
 
余談ですが、中々ないと思いますが、結婚記念日をもしも知っていたらこんな風に使ってはいかがでしょうか。
 
「次打ち合わせいつにしましょうか。」
「そうですね、では、来週は〇〇さん結婚記念日なんでちょっと遠慮させて頂いて・・・と笑」
「いやいや、大丈夫です大丈夫です笑」
「あ、ホントですか？笑」
 
みたいな感じですかね。笑
 
このように、逆にどんな場面なら、この情報使えるかな？と逆算してその話をできる状況にこちらが持っていく、ということをイメージしておくことも大事です。
 
手持ちの武器をお蔵入りにするのはもったいないですから。
 
 
 
 
お客さまとこんな関係を作ることによるメリットはたくさんあります。
 
例えば僕が代表を務めている会社では、常にこんなことが起きています。
担当者さま「ハエモリさん、例のサイトリニューアルなんですけど、一応部長がアイミツとれっていうんですよね。」
 
ハエモリ「あちゃー、そうなんですね。どうしましょ？」
 
担当者さま「一応見積り出揃ったら共有しますよ。」
 
ハエモリ「オッケーです、何の項目をいくらで足せば通るか教えて下さーい。一緒に見積つくりましょー」
 
担当者さま「了解でーす。」
 
ハエモリ「おねしゃーす」
 
担当者さま「あざまーす」
 
ハエモリ「こちらこそでーす」
 
 
メールはともかくとして、笑、口頭はこんな感じです。笑
 
アイミツ・コンペなどから逃れることができます。
 
厳密には期間、ではなく関係性の深さ、がポイントですので、初回から相手と関係を深めることができれば、
初回営業時のアイミツからこのようなやりとりも可能です。
 
ちなみに上記のお客さまは初回営業時からこのようなやりとりをしていました。笑
 
 
 
さて、そう考えますと商談前の雑談、アイスブレイク（ラポール）の持つ意味の大きさ、だんだんと感じてくるかと思います。
 
・仲良くなることによって、受注率・単価・LTVなどにどう影響していくのか？
・後の武器に使えるよう、記憶する材料を揃えるためのインプットを行うための雑談である
 
そのようなことを念頭において、常にアイスブレイクを行うと良いでしょう。
 
 
ちなみに、田中角栄さんの人心掌握術を真似ようとした後の首相の竹下登さんですが、そこまでの記憶力がなかったようで、
全てメモをとることによって、この行動を可能にしたようです。
 
本気で人と関係性を深めようと思うならば、いかようにでもできるということなんですね。
 
 
是非、メモをとるということもトライしてみてください。
 
 
 
最後に余談です。
 
 
記憶に残りやすいポイントとしては、冒頭で申し上げた「反復徹底」と並び、
「印象的な事柄」であるという要件があります。
 
相手のペットやお子さんのことを印象的にするためには、相手を印象的にしなければなりません。
それは、つまり相手のことを好きになり、興味をもって接するということであると僕は思います。
 
利益を得たい→受注率・単価・LTVなどあげたい→相手との関係性を深めたい→相手の情報をよく覚えたい→相手に興味を持ちたい→相手の良い面を探し、好きになるようにしたい→相手に愛情を持つ→相手を幸せにしたい。
 
 
いかがでしょう。利他は利己であり、利己は利他である。
 
 
ああ、これは、営業に限らず、ですね。笑
 
 
 
「地位の選択にさいしてわれわれを導いてくれなければならぬ主要な導き手は、人類の幸福であり、われわれ自身の完成である。これ等両方の利害がたがいに敵対的にたたかいあうことになって、一方が他方をほろぼさなければならないのだなどと思ってはならない。そうではなくて、人間の本性というものは、彼が自分と同時代の人々の完成のため、その人々の幸福のために働くときにのみ、自己の完成を達成しうるようにできているのである。」（マルクス論文　「職業の選択にさいしての一青年の考察」）
 
 
 
どちらか、ではない。
 
 
 
どちらに偏る、でもない。
 
 
 
どちらも原因であり、結果である。
 
 
 
正邪相まったバランスこそ、と僕は思います。